每臺(tái)賠約400塊的天貓精靈 是離成功最近的一次
導(dǎo)讀：天貓精靈最初售價(jià)是每臺(tái)499，但在雙11期間，賠約阿里直接把價(jià)格降低到99塊。天貓哈爾濱南崗區(qū)約炮（約上門服務(wù)）[微信1662+044-1662][提供外圍女上門服務(wù)快速安排面到付款不收定金這顯然是精靈近互聯(lián)網(wǎng)式硬件的打法，和硬件免費(fèi)的離成思路其實(shí)一致：前端不賺錢，甚至賠錢，功最但利用自己后方寬廣的每臺(tái)戰(zhàn)略縱深，先把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掐死，賠約然后坐享后端變現(xiàn)模式所帶來(lái)的天貓收益。
互聯(lián)網(wǎng)式硬件打法看著兇悍高級(jí)，邏輯也成立，離成但很遺憾的功最是從來(lái)沒(méi)有成功的先例，這次阿里巴巴在智能音箱上重拾這套打法，每臺(tái)最終是賠約否能打破這套方法論的既有魔咒？
每臺(tái)賠約400塊的天貓精靈
天貓精靈最初售價(jià)是499，但在雙11期間，天貓阿里直接把價(jià)格降低到99塊。這顯然是互聯(lián)網(wǎng)式硬件的打法，和硬件免費(fèi)的哈爾濱南崗區(qū)約炮（約上門服務(wù)）[微信1662+044-1662][提供外圍女上門服務(wù)快速安排面到付款不收定金思路其實(shí)一致：前端不賺錢，甚至賠錢，但利用自己后方寬廣的戰(zhàn)略縱深，先把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掐死，然后坐享后端變現(xiàn)模式所帶來(lái)的收益。
那每臺(tái)硬件會(huì)賠多少錢呢？這可以用極為簡(jiǎn)單的方法進(jìn)行推算。阿里最開(kāi)始定價(jià)的時(shí)候估計(jì)就沒(méi)想賺錢，所以每臺(tái)的成本很可能就是499，這樣一來(lái)賣99塊有很大概率就是每臺(tái)賠400塊，如果真是100萬(wàn)臺(tái)，那就會(huì)賠掉4個(gè)億。
天貓精靈這種打法在初期肯定不是為了后端變現(xiàn)，因?yàn)榧词?00萬(wàn)臺(tái)每天都活躍，那100萬(wàn)日活其實(shí)也變不了什么現(xiàn)。不是直接的變現(xiàn)，那就只可能是為了特殊的市場(chǎng)地位。如果阿里巴巴真的能夠借助這種大降價(jià)變?yōu)槭袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，拿到人工智能語(yǔ)音交互的第一張船票，那4個(gè)億其實(shí)不貴。
要想整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)式硬件打法運(yùn)作起來(lái)，核心點(diǎn)在于天貓精靈的體驗(yàn)，如果所有人都是因?yàn)楸阋瞬刨I，體驗(yàn)又無(wú)法形成粘性，那這種激進(jìn)的策略就可能受挫（從隨后爆出的一些反饋來(lái)看，比如喚不醒等，這點(diǎn)非常不樂(lè)觀）。
這可以從阿里后續(xù)的行為中得到驗(yàn)證：如果上述的策略繼續(xù)實(shí)施，那無(wú)疑是見(jiàn)效的，如果偃旗息鼓，那很可能是整個(gè)方法論上那個(gè)部分出問(wèn)題了。
那這種打法在阿里這里會(huì)成功么？上一波智能硬件浪潮里，顯然的所有互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的大成績(jī)者最終都沒(méi)能征服硬件。這次會(huì)有什么不同么？
互聯(lián)網(wǎng)式硬件方法論哪里有問(wèn)題？
仔細(xì)分析你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是方法論有問(wèn)題，有問(wèn)題的是執(zhí)行者的能力與這條路所內(nèi)在的高要求不匹配。如果我可以活兩百年，那我就可以讀10個(gè)博士，這顯然是對(duì)的，但個(gè)人卻根本不可能真的把自己人生目標(biāo)設(shè)置成讀10個(gè)博士，因?yàn)樯邢蘖恕?br>
這看著很離奇，但其實(shí)和互聯(lián)網(wǎng)式硬件方法論是一致的：如果我們可以假設(shè)自己有足夠的錢并且PK掉所有的競(jìng)爭(zhēng)者，那顯然我們可以先賠錢壟斷市場(chǎng)，只要壟斷了，怎么都可以把錢賺回來(lái)。
互聯(lián)網(wǎng)式硬件方法論的難點(diǎn)就在于必須有足夠的錢，之前很多相信這一方法論并學(xué)習(xí)小米的基本都掛了，原因就在于他們實(shí)在太窮，在特定時(shí)間段產(chǎn)生不了合適的現(xiàn)金流，然后就把自己燒死了。
與之前不同的是這次想干這事的是阿里巴巴，它足夠有錢，那么結(jié)果會(huì)有什么不同么？
事實(shí)上這取決于三個(gè)關(guān)鍵維度：意志、時(shí)間和體驗(yàn)。
為什么取決于體驗(yàn)？因?yàn)轶w驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品走到下一步的核心，以一個(gè)月兩個(gè)月的視角來(lái)看，價(jià)格更關(guān)鍵，但以產(chǎn)品成功不成功來(lái)看，體驗(yàn)是決定性因素（對(duì)于音箱而言這是交互的順暢程度以及音質(zhì)）。也就是說(shuō)這100萬(wàn)銷量通過(guò)口碑到底會(huì)帶來(lái)什么樣的后續(xù)反應(yīng)，是銷量持續(xù)上揚(yáng)，還是說(shuō)再也賣不動(dòng)了，這骨子里取決于體驗(yàn)。由第一波促銷到第二波正常銷售，這中間到底是什么樣的關(guān)聯(lián)性？
這種關(guān)聯(lián)性事實(shí)上也會(huì)影響管理層進(jìn)一步?jīng)Q策時(shí)的意志。花錢后什么效果看不到，那不管是誰(shuí)再花錢的時(shí)候都會(huì)猶豫。這是天貓精靈這次戰(zhàn)略最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，因?yàn)閺暮芏嘣u(píng)測(cè)來(lái)看，它非常不占優(yōu)。
意志之所以重要因?yàn)樗鼪Q定管理層到底能在這個(gè)事情上投入多少？如果就準(zhǔn)備投入4億，那這事本質(zhì)上是要失敗的。理論上講，100萬(wàn)臺(tái)是門票和入場(chǎng)券，1000萬(wàn)臺(tái)是一個(gè)真正可以質(zhì)變的量級(jí)。所以各種虧損事實(shí)上很可能需要放大10倍以上。這種意志受市場(chǎng)反饋影響，但因?yàn)閷?shí)質(zhì)上是判斷未來(lái)，核心還是戰(zhàn)略和意志。
時(shí)間這個(gè)維度之所以關(guān)鍵在于它影響支出和耐心。互聯(lián)網(wǎng)式打法天生是一種速戰(zhàn)速?zèng)Q的打法（因?yàn)樗濆X），如果這賽道在1,2年內(nèi)啟動(dòng)，那戰(zhàn)略清楚的公司所能提供的戰(zhàn)略耐性可能是夠的（也許中間需要些正反饋的信號(hào)），但如果這事要持續(xù)3年或以上，那很可能就很少有人能堅(jiān)持下來(lái)。這和互聯(lián)網(wǎng)完全不一樣，之前做App等，反饋周期是以周或天來(lái)計(jì)算的，整個(gè)持續(xù)時(shí)間往往也就是幾個(gè)月或者1年（想想有名的App基本都這樣）。
對(duì)智能音箱而言，什么才是至關(guān)重要的反饋？
燒錢后，只要下面兩個(gè)反饋任何一個(gè)出現(xiàn)，那當(dāng)事人都會(huì)讓互聯(lián)網(wǎng)式硬件的打法延續(xù)下去：
一個(gè)和銷量相關(guān)，事實(shí)上相當(dāng)于銷量上放大的倍數(shù)。這點(diǎn)背后是三個(gè)值：之前的平均銷量，促銷的銷量，之后的銷量。落到天貓精靈的場(chǎng)景下，這相當(dāng)于是99賣出去的到底產(chǎn)生了多大廣告效果，如果促銷前每月賣10萬(wàn)臺(tái)，促銷后每月賣20萬(wàn)臺(tái)，那就意味著賠出去的錢（比如4億）產(chǎn)生了增加10萬(wàn)臺(tái)銷量的廣告效果。如果促銷前10萬(wàn)臺(tái)，促銷后持平，那就有點(diǎn)可怕，這說(shuō)明大家純粹是因?yàn)楹闷婧捅阋藖?lái)買這產(chǎn)品，口碑效果為0（也許是因?yàn)轶w驗(yàn)，也許是因?yàn)樾陆换シ绞降呐囵B(yǎng)還需要時(shí)間）。
如上所說(shuō)，這點(diǎn)可以從阿里下一步的行動(dòng)上看出端倪，如果阿里再也不干降價(jià)促銷了，那一定是那個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了。
一個(gè)和生態(tài)相關(guān)，阿里這個(gè)體量的公司不可能只做產(chǎn)品，一定會(huì)做一個(gè)自己的和DuerOS一樣的東西。這樣一來(lái)這種低價(jià)策略在生態(tài)促進(jìn)上到底產(chǎn)生了什么樣的效果就非常關(guān)鍵。從這個(gè)角度看，低價(jià)其實(shí)是雙刃劍。我們可以把語(yǔ)音交互市場(chǎng)看成一個(gè)多品類市場(chǎng)，然后用二分法把它分成智能音箱和其它。這樣事情就非常清楚：阿里的低價(jià)策略對(duì)創(chuàng)建音箱的生態(tài)有害，但對(duì)創(chuàng)建音箱之外的生態(tài)可能有利。
99塊事實(shí)上是一個(gè)讓別人都沒(méi)法玩的價(jià)格，如果持續(xù)這個(gè)價(jià)格，那音箱的玩家只可能越來(lái)越少，所以從生態(tài)的角度看這是不利的，這點(diǎn)上反倒是百度的做法更合理一些：百度渡鴉的產(chǎn)品價(jià)格1699，這從DuerOS的角度看是一個(gè)合適的示范性產(chǎn)品所應(yīng)有的價(jià)格，在它下面其它音箱廠商才有進(jìn)一步發(fā)揮空間。
但低價(jià)這有助于催熟語(yǔ)音交互這事，并且占據(jù)后續(xù)發(fā)展的制高點(diǎn)。一旦語(yǔ)音交互是一個(gè)多品類市場(chǎng)，那通過(guò)打壞智能音箱這第一個(gè)品類，拿到足夠大多品牌影響力，然后去經(jīng)營(yíng)其他品類，比如電視等也是不錯(cuò)的思路。所以這個(gè)反饋的核心在于阿里究竟可以多快推出一款像DuerOS這樣的產(chǎn)品，并且在多品類上取得切實(shí)進(jìn)展。
小結(jié)
總結(jié)來(lái)看我們可以講互聯(lián)網(wǎng)式硬件打法大多時(shí)候是走不通的，而當(dāng)前這次是離成功最近的一次。如果這次還是不行，那就真不要用互聯(lián)網(wǎng)的思路來(lái)做硬件了，比阿里有錢的公司實(shí)在不多，阿里都不行，別人估計(jì)就更夠嗆。
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